Formation Vente Niveau Débutant à Avancé Éligible CPF

Le programme vise à transformer les participants en véritables partenaires stratégiques pour leurs clients. L'approche pédagogique combine l'acquisition de techniques éprouvées (méthode SPIN, matrice d'objections) avec le développement de soft skills essentiels. Les apprenants maîtriseront notamment :

• La construction d'un argumentaire adapté à 12 typologies clientèles différentes
• L'utilisation de 7 méthodes de découverte des besoins clients
• La gestion de 15 types d'objections courantes en entretien commercial

Notre formation CPF en vente déploie un parcours progressif permettant de :

1. Optimiser sa communication commerciale grâce à des outils d'analyse transactionnelle et des mises en situation filmées.
2. Maîtriser le cycle de vente complet depuis la prise de rendez-vous jusqu'au suivi post-vente, en intégrant les outils digitaux modernes.
3. Développer une posture de négociateur stratégique via des simulations basées sur des cas réels sectoriels (industrie, services, tech).

Module 1 : Bien communiquer pour bien vendre

Objectif : Maîtriser les fondamentaux de la communication commerciale verbale et non verbale.

• Techniques enseignées :
  • Analyse des 4 profils DISC (Dominant, Influent, Stable, Consciencieux) pour adapter son discours
  • Utilisation du modèle SPIN (Situation, Problème, Implication, Need-Payoff) pour structurer les échanges
  • Exercices pratiques de décryptage du langage corporel (micro-expressions, posture, gestion de l'espace)
    Outils fournis : Grille d'auto-évaluation des biais communicationnels, kit de reformulation active

Module 2 : Adopter les bons savoir-être pour performer dans la vente

Objectif : Développer l'intelligence émotionnelle au service de la relation client.

• Axes clés :
  • Gestion des 8 émotions parasites en entretien commercial (stress, frustration, enthousiasme excessif)
  • Techniques de synchronisation paraverbale (débit, tonalité, silences)
  • Mises en situation avec mesure biométrique (fréquence cardiaque, conductance cutanée)
    Cas pratique : Simulation d'un entretien avec client "difficile" (archétype challenger/sceptique)

Module 3 : Découvrir les besoins du client

Objectif : Identifier les motivations profondes grâce à un questionnement stratégique.

• Méthodologie :
  • Matrice BANT (Budget, Authority, Need, Timing) adaptée au secteur B2B/B2C
  • Arbre de questionnement Socratic Sale (5 niveaux de profondeur)
  • Utilisation de l'écoute active à 360° (mots-clés, sous-entendus, non-dits)
    Atelier : Analyse de 12 études de cas sectoriels avec identification des besoins latents

Module 4 : Argumenter et convaincre

Objectif : Construire un argumentaire percutant aligné sur les enjeux clients.

• Structuration :
  • Méthode FAB (Features, Advantages, Benefits) enrichie du modèle Value Pyramid
  • Techniques de storytelling commercial (héros, conflit, résolution)
  • Gestion des biais cognitifs (effet de halo, ancrage mental)
    Support : Bibliothèque de 50 templates d'argumentaires sectoriels modifiables

Module 5 : Rédiger votre proposition commerciale

Objectif : Formaliser des offres percutantes à forte valeur perçue.

• Checklist qualité :
  • Alignement sur les KPI clients (ROI, gain temps, réduction risques)
  • Hiérarchisation visuelle des informations clés (méthode Z-pattern)
  • Intégration de preuves sociales sectorisées (témoignages, benchmarks)
    Template fourni : Proposition commerciale 4.0 avec indicateurs de performance dynamiques

Module 6 : Conclure efficacement les ventes

Objectif : Savoir clôturer dans le respect des intérêts mutuels.

• Stratégies enseignées :
  • Détection des 7 signaux d'achat faibles/forts
  • Technique du "pied dans la porte" adaptée à la vente complexe
  • Gestion des objections finales via matrice ICE (Impact, Cause, Evidence)
    Simulation : 8 scénarios de clôture avec feedback vidéo instantané

Module 7 : Suivre ses clients et obtenir des recommandations

Objectif : Transformer la satisfaction client en levier de croissance.

• Processus :
  • Mise en place d'un CRM émotionnel (suivi des anniversaires, événements professionnels)
  • Technique NPS (Net Promoter Score) enrichie de questions qualitatives
  • Programme de parrainage client avec incitations gagnant-gagnant
    Outil : Modèle de plan de fidélisation 12 mois clé en main

Module 8 : Préparer à fond sa négociation

Objectif : Anticiper tous les scénarios pour maximiser les gains mutuels.

• Préparation :
  • Analyse SWOT croisée (forces/faiblesses des deux parties)
  • Définition des zones de concession (ZOPA - Zone of Possible Agreement)
  • Élaboration d'un BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
    Exercice : Construction d'une matrice de négociation sur cas réel

Module 9 : Rééquilibrer les rapports de force durant la négociation

Objectif : Gérer les situations de déséquilibre avec éthique professionnelle.

• Techniques :
  • Méthode MESORE (Message, Exemple, Source, Objection, Réponse, Effet)
  • Jeu des 3 alternatives (technique du faux dilemme inversé)
  • Utilisation stratégique du silence et du questionnement miroir
    Cas complexe : Négociation tripartite avec intermédiaire

Module 10 : Maîtriser les fondamentaux de la négociation

Objectif : Appliquer les principes du Harvard Negotiation Project.

• Principes clés :
  • Séparation personne/problème (principe de Fisher et Ury)
  • Focus sur les intérêts vs positions
  • Création de valeur mutuelle par l'échange d'informations
    Jeu de rôle : Simulation multi-tours avec évolution dynamique des paramètres

Module 11 : Gérer les tactiques en négociation

Objectif : Désamorcer les techniques agressives ou manipulateures.

• Parade aux tactiques :
  • Méthode ABC (Acknowledge, Bridge, Control) pour les attaques personnelles
  • Technique du jujitsu verbal face aux ultimatums
  • Gestion des tentatives de dilution responsabilité (négociation à multiples parties)
    Analyse vidéo : Décryptage de 6 situations réelles complexes

Modalités Pédagogiques

Sessions de classes virtuelles (Master Class)

• Fréquence : Tous les mardis de 18h30 à 19h30
• Contenu :
  • Correction collective des exercices pratiques
  • Analyse des erreurs récurrentes avec apports théoriques ciblés
  • Simulation en direct des épreuves de certification
    Bonus : Accès aux replays avec fonctionnalité de prise de notes collaborative

Évaluation finale : passage à la certification

Enquête de satisfaction à chaud et/ou à froid

Réussir l’examen pour obtenir la certification Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente (RS 5970).

Cette formation ouvre l'accès à 12 métiers répertoriés dans le ROME :

• Conseiller commercial senior (code 12113)
• Négociateur achats/ventes (12132)
• Chargé de développement clientèle (12154)

Optimisation du financement CPF

Notre équipe accompagne les participants dans :

• Le calcul du reste à charge CPF (plafond annuel de 1 600 €)
• La constitution du dossier France Compétences
• Les demandes de cofinancement (OPCO, AIF)

Statistiques d'insertion 2024

• 87% des certifiés obtiennent une promotion dans les 6 mois
• +22% de rémunération moyenne post-formation
• 92% de taux de satisfaction globale